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O que é Inbound Marketing e como colocar o método em prática

marketing-digital - por André Quintão - Atualizado em 7/05/19

O que é inbound Marketing?

Inbound marketing é um método de marketing digital onde você atrai um possível cliente através de conteúdos de qualidade, educa a pessoa sobre os problemas que seu produto ou serviço resolve e então ela mesmo busca fechar negócio com você.

O principal diferencial deste tipo de marketing é que ele é capaz de atingir todos seus possíveis clientes, independente se eles estão no momento de compra ou não.

Exemplo de inbound marketing na prática

Para ficar mais fácil de entender, vou dar um exemplo de Inbound Marketing onde uma empresa conquista um cliente que não estava no momento de compra. Vamos lá:

  • Topo do funil: Atração
    • Rogério estava no Facebook olhando sua linha do tempo como faz todas as noites, só que ele viu um artigo com o título: “7 formas de aumentar as vendas da sua loja virtual”;
    • como ele é dono de uma loja virtual de suplementos, resolve clicar no link e ler o conteúdo;
    • o autor do texto recomenda que os leitores baixem um ebook com dicas mais detalhadas;
    • Rogério baixa o ebook e para isso deixa seu email na página de download;
  • Meio do funil: Relacionamento e educação
    • lendo o ebook, Rogério descobre que uma das formas de aumentar suas vendas é fazendo anúncios no facebook;
    • ele se interesse por esse assunto e o site em que baixou o ebook começa a enviar emails explicando como anunciar no facebook é vantajoso e quais são as melhores formas de fazer os anúncios;
    • agora Rogério entende sobre o assunto e está decidido a fazer os anúncios no facebook. Além disso, ele aprendeu nos ebooks que é muito melhor contratar uma agência do que fazer os anúncios por conta própria;
  • Fundo do funil: Venda
    • ele então resolve contratar alguma empresa que preste assessoria em anúncios de facebook;
    • a primeira empresa que vem em sua mente é justamente a que ele acessou o artigo, baixou o ebook e o ensinou tudo sobre os anúncios no facebook;
    • e advinha? Essa empresa é uma agência de publicidade online que é expert em anúncios no facebook;
    • Rogério entra em contato com essa empresa e contrata seus serviços já que sabe que eles conhecem de verdade o assunto e ele já conhece a empresa;

O exemplo acima mostra como uma agência de publicidade online conseguiu conquistar um cliente que nem mesmo estava no momento de compra utilizando o Inbound Marketing.

Agora vou explicar mais detalhadamente cada etapa do Inbound Marketing para que você entenda melhor como ele funciona. Vamos lá.

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Termos do Inbound Marketing

Antes de avançarmos, vou colocar aqui um glossário do Inbound marketing, já que vou utilizar diversos termos da área e é fundamental que você conheça todos eles.

Lead

Pessoa que sua empresa possui o email na sua lista de emails. (Seguidores em redes sociais não são leads)

Lead Qualificado

Pessoa que possui perfil adequado para o seu produto e / ou demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço.

Landing Page

Página simples para cumprir um objetivo, normalmente utilizada para oferecer materiais ricos em troca do email do visitante.

Funil de vendas

Etapas em que uma pessoa passa até se tornar seu cliente. É dividido em topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

1. Primeira etapa do Inbound Marketing: a atração

A primeira etapa do Inbound Marketing é justamente um dos seus principais diferenciais, a atração através de conteúdos que despertam o interesse genuíno das pessoas.

Ou seja, no Inbound Marketing as pessoas vão até a sua empresa porque vocês oferecem algo realmente legal e valioso gratuitamente.

O interessante disso é que você consegue alcançar pessoas que podem ser seus clientes mas que não estão no momento de compra agora.

Na imagem abaixo podemos ver quais públicos o Inbound Marketing é capaz de alcançar se comparado ao Marketing tradicional:

Funil de alcance do Inbound Marketing

Seguindo com o exemplo anterior, vou mostrar a diferença com exemplos, confira:

Atraindo no Marketing tradicional

Se formos seguir o marketing tradicional, a agência iria fazer anúncios no Facebook, Youtube e Google dizendo que são a melhor opção para marketing no Facebook.

Esses anúncios iriam atingir as seguintes pessoas:

  • Pessoas que já sabem o que é facebook ads e estão procurando uma empresa que faça anúncios no facebook.

O problema é que a palavra “facebook ads” é cara e poucas pessoas sabem das vantagens de anunciar no Facebook. Logo, é um anúncio que vai ser caro e vai atingir apenas um público seleto.

Atraindo no Inbound Marketing

Já no inbound marketing a agência pode fazer diversas publicações em seu Blog, canal no Youtube, página no Facebook, Linkedin etc.

Os artigos no blog da agência começam a ganhar Rank no Google e suas visitas orgânicas disparam. Além disso, seus ebooks sobre “como vender mais online” fazem sucesso nas redes sociais e são compartilhados por diversas de pessoas.

Essas publicações iriam atingir as seguintes pessoas:

  • Pessoas que estão navegando na web e no momento não tem o menor interesse em contratar uma agência de publicidade mas que poderiam contratar no futuro;
  • pessoas que conhecem alguém que poderia gostar daquilo e vão compartilhar o conteúdo com algum amigo;
  • pessoas que estão buscando aumentar suas vendas online mas ainda não sabem como;
  • pessoas que já sabem o que é facebook ads mas ainda não pensam em anunciar;
  • Pessoas que já sabem o que é facebook ads e estão procurando uma empresa que faça anúncios no facebook.

Como a grande parte do material utilizado no Inbound Marketing é gratuito para o usuário, essa metodologia é capaz de alcançar um publico MUITO maior.

Como colocar a atração do Inbound marketing em prática?

A primeira etapa é criar pelo menos um canal de distribuição de conteúdos para sua empresa. Alguns exemplos são:

  • Blog;
  • Canal no youtube;
  • Podcasts;
  • Página em redes sociais;
  • Blogs hospedados em outras plataformas, como o medium;
  • Etc.

Apesar de possuir diversas formas de distribuir conteúdo, é fundamental que sua empresa possua um site e uma forma de capturar os emails da sua audiência.

Isso porque seguidores em redes sociais não são uma fonte confiável de audiência. A plataforma que você utiliza pode mudar as regras de distribuição e você não conseguir falar com seus seguidores.

O próprio Facebook já fez isso e causou o pânico e revolta em diversas empresas que dependiam 100% da rede.

Não construa sua marca em um terreno alugado.

Lembre-se, seguidores em redes sociais não são leads, eles são uma audiência criada em um terreno alugado. Os donos da rede social podem simplesmente deletar sua página quando quiserem.

Então apenas capturando o email você tem a garantia de criar uma lista de audiência verdadeiramente sua, na qual ninguém pode deletar ou impor regras de envio.

Crie conteúdos de valor

Com suas plataformas criadas, chegou a hora de gerar valor para as pessoas em troca de seus emails.

Você pode criar dois tipos de conteúdos de atração:

  • Publicações comuns
  • Materiais ricos

As publicações comuns são as postagens recorrentes. Ou seja, se você decidir publicar 2 artigos por semana em seu blog, esses vão servir para você atrair público para seu site e crescer no Google.

Você pode criar materiais como:

  • Postagens no blog
  • Vídeos no youtube
  • Postagens nas redes sociais que participa
  • Podcasts

Os materiais ricos são as postagens que oferecem algum conteúdo rico em troca do email do visitante. Ou seja, se você decidir que a sua empresa vai lançar 1 ebook a cada 15 dias, esses vão servir para capturar o email dos usuários do seu site.

Para isso você pode criar diversas coisas, como por exemplo:

  • Ebooks
  • Minicursos gratuitos
  • Webinars
  • Ferramentas online (por exemplo, diagnóstico online, calculadora de alguma coisa, etc)
  • Entrevistas e palestras (em que a pessoa tem que colocar o email para assistir)
  • Infográficos
  • Podcasts

Crie um calendário de conteúdos

Agora que você já sabe a diferença entre as postagens recorrentes e os conteúdos ricos, é fundamental que você determine uma rotina para a suas publicações.

Você faz isso determinando quantas publicações e materiais ricos irá lançar por mês.

Não tente produzir mais do que a sua capacidade. Comece de forma simples e que caiba dentro da sua realidade.

A qualidade dos conteúdos é definitivamente mais importante do que a quantidade deles.

Calendário de conteúdo para Inbound Marketing
Exemplo real de um calendário de conteúdo de um blog que publica 2x por semana. Os materiais em verde estão prontos, laranja em produção e vermelho aguardando início.

O calendário é importante para que sua marca mantenha uma rotina de publicações e uma frequência que gera um publico recorrente.

Sem o calendário as publicações ficam perdidas, você acaba publicando demais em uma época e de menos em outra, enfim, vira uma desorganização total.

Uma dica importante na etapa de atração é saber como escrever títulos que chamam atenção e geram visitas. Mesmo que você escreva um artigo magnifico, se ninguém clicar para ler, acabará no esquecimento.

Pronto, é assim que resumidamente é feita a atração no Inbound Marketing. Vamos a segunda etapa, a conversão e o relacionamento.

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Segunda etapa do Inbound Marketing: a conversão e o relacionamento

Após criar os canais de conteúdo para sua empresa, chegou a hora de pensar em como você vai se relacionar com seus visitantes e leads.

Ao invés de oferecer seu produto ou serviço logo na primeira interação, o Inbound Marketing foca em primeiro mostrar valor e entregar conteúdo. Assim é possível criar uma relação com a pessoa e então vender seu trabalho.

Muitos profissionais de Inbound Marketing gostam de fazer uma analogia com um relacionamento amoroso.

Nessa analogia, o fechamento de uma venda para um novo cliente é como se fosse um casamento. A pessoa confia na sua marca e se compromete com ela.

Sendo assim, no marketing tradicional as empresas saem correndo com anéis na mão oferecendo casamento para todas as pessoas que veem na rua. Funciona? Talvez, mas poucas pessoas iriam aceitar aquilo, apenas as que já estavam procurando alguém para casar.

Já no Inbound Marketing você não vai direto ao casamento, ao invés disso, oferece flores, chama para um jantar, começa a namorar e só depois pede o casamento.

Então a ideia do fluxo de relacionamento do Inbound Marketing é:

  • Topo do funil: Oferecer um material para a pessoa baixar que gere valor e mostre que há um problema a ser resolvido ou que há como resolver um problema que a pessoa já sabe que tem
  • Meio do Funil: uma vez que a pessoa está na sua lista de emails, você envia emails e materiais para educar a pessoa sobre o assunto
  • Fundo do funil: quando ela percebe que possui um problema e quer resolvê-lo, você precisa educá-la para mostrar que a sua marca é a melhor opção.

Usando o exemplo da agência de anúncios no Facebook, aqui está um gráfico do Funil do Inbound Marketing:

Estágios do funil do Inbound marketing

Durante o seu relacionamento com o Lead, sua marca deve preencher a chamada Jornada de compra, ou seja, qual caminho um visitante que nem sabia que seu serviço ou produto existe, percorre até que se torne seu cliente.

Para isso, seus conteúdos devem preencher as seguintes etapas:

  • Topo do funil
    • Chamar a atenção de quem nem sabe que seu produto ou serviço existe
    • Educar a pessoa para que ela perceba que na verdade possui um problema
  • Meio do funil
    • Mostrar que esse problema a impede de alcançar diversos resultados significativos
    • Mostrar que há formas de resolver parte desse problema gratuitamente (Aqui a pessoa se transforma em um fã da sua marca, já que você de fato traz valor gratuitamente)
    • Mostrar que há formas de resolver completamente esse problema contratando um serviço ou comprando um produto
  • Fundo do funil
    • Ajudar a pessoa a escolher a melhor opção, ensinando o que ela deve procurar em um produto ou serviço para resolver de fato o problema dela
    • Educar a pessoa sobre os diferenciais da sua marca e por que ela é a melhor opção para resolver o problema dela

Agora que você entendeu a teoria, vamos a prática:

Como colocar em prática o relacionamento no Inbound Marketing

Como falei anteriormente, você pode ter perfis em quantas redes sociais quiser, entretanto, sua base de operações deve ser uma lista de email, só sua, em que nenhuma empresa externa tenha poder sobre.

Então é preciso criar essa lista de emails. Mas como fazer isso?

Bem, vou recomendar algumas ferramentas que conheço. A ideia é buscar as ferramentas que mais se enquadram na sua realidade atual.

Iniciante criando um site sozinho com pouco dinheiro

Caso você esteja começando no Inbound marketing e está criando um blog que para gerenciar sozinho e quer gastar o mínimo possível, recomendo que utilize a seguinte ferramenta:

O mailchimp é uma ferramenta de email marketing que possui um plano gratuito para até 2000 emails.

Essa é a solução ideal para quem está começando e quer testar se a sua ideia é valida.

Ela possui um planos pagos para quando passar de 2mil leads, entretanto, apesar de ser uma excelente ferramenta, seus preços são em dólares e não gera um bom custo x benefício para quem está começando.

Quando sua lista crescer, você pode exportar os contatos para outra ferramenta.

Pequena empresa e empreendedores que podem investir um valor mensal

Se você poder pagar um valor mensal para manter sua lista e enviar email Marketing, recomendo que utilize uma ferramenta Brasileira capaz de criar Landing Pages, Enviar emails e administrar leads.

O Lead Lovers é uma ferramenta para auxiliar o marketing digital de forma centralizada e a baixo custo (A mensalidade custa por volta de R$150). Ou seja, nela você poderá criar páginas de downloads de materiais ricos, automaticamente salvar o email das pessoas na sua lista e pode enviar emails para essas pessoas.

É uma ferramenta capaz de ajudar um negócio com Inbound Marketing simples, mas se você crescer nesse meio, é possível contratar opções ainda mais robustas.

Empresa pequena ou mediana que deseja mergulhar no Inbound marketing

Caso você trabalhe ou seja dono de uma empresa que de fato queira mergulhar no mundo do Inbound Marketing, recomendo que utilize o RDStation.

O RDstation é a opção mais robusta no território nacional no momento em que escrevo esse artigo. Nela você consegue concentrar todo o seu inbound marketing. Ou seja, é capaz de criar landing pages, administrar leads, criar email marketing, fazer testes A/B etc.

O problema é que o preço não é tão acessível, a partir de R$369 de mensalidade + R$1890 de implantação, e para usuários realmente avançados, a ferramenta ainda pode melhorar um bocado.

Médias e Grandes empresas que querem o melhor do Inbound Marketing

Agora se você e a sua equipe querem logo o melhor do mercado mundial, recomendo que conheçam a Hubspot.

Eles são considerados os líderes em ferramenta para Inbound Marketing e oferecem uma solução bem robusta. O problema é o preço. A mensalidade do plano intermediário parte de USD800 e é necessário uma implantação de 3 mil dólares, ou seja, mais de R$10.000.

Com a ferramenta escolhida, inicie a criação de materiais ricos e emails

Depois de escolher sua ferramenta para gerenciar suas listas e emails, comece a criação de conteúdos ricos e emails para atrair, educar e fechar as vendas.

Lembre-se que você pode criar emails automáticos, na chamada automação de email marketing, para enviar emails sempre que o usuário realizar alguma ação. Assim você pode traçar um plano de emails que eduque a pessoa do topo de funil até o fundo.

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Terceira etapa do Inbound Marketing: o fundo do funil e a venda

Parabéns você chegou na última etapa do Inbound Marketing, o fundo do funil e a venda.

Como você já deve ter notado, a ideia desse método de marketing é ser sutil e prestativo para seus visitantes e leads.

Sendo assim, utilize esse mesmo pensamento para ajudá-los a escolher qual a melhor opção de compra para resolver seus problemas.

Ou seja, ao invés de dizer que a sua opção é a melhor simplesmente por ser sua, a ideia é mostrar para o lead por que ele precisa de uma solução como a sua.

Quando o lead clicar para falar com alguém da sua equipe, solicitar um orçamento, assistir uma demonstração da ferramenta, ele é considerado uma oportunidade e pode ser enviado para sua equipe de vendas, caso você possua uma.

A ideia das etapas dos leads no Inbound marketing funciona dessa forma:

Estágio dos Leads no Inbound Marketing
  • Leads: toda pessoa que você conseguiu capturar o email e salvar na sua lista de emails.
  • Leads qualificados: caso 1 – pessoas que possuem um perfil que você deseja, por exemplo, donos de lojas online. Como saber isso? Perguntando no formulário de download dos seus materiais ricos. Caso 2- pessoas que demonstraram interesse em algum conteúdo mais avançado seu. Por exemplo, acessaram sua página de planos & preços e baixaram um ebook sobre como contratar uma agência de publicidade.
  • Oportunidades: pessoas que de fato levantaram a mão para falar com você ou interagir com seu produto.
Funil de Inbound Marketing
Exemplo real de um funil de Inbound marketing no software RDStation

Agora que você já sabe as etapas que um lead percorre no Inbound marketing, vamos a prática para convertê-lo em uma venda.

Como colocar em prática a venda no fundo do funil do Inbound Marketing

Nesta etapa o seu lead já é considerado pelo menos um Lead Qualificado e está interessado em materiais mais avançados e relacionados aos seus produtos.

Aqui você deve provar que seu produto é a melhor opção para seu lead. Não adianta querer simplesmente falar que ele é o melhor, é preciso convencer.

O ideal aqui é trabalhar com:

  • Casos de sucesso
  • Solução de objeções
  • Diferenciais
  • Benefícios

Vou usar o exemplo do Rogério, dono da loja de suplementos e a agência de anúncios no Facebook para mostrar algumas ações possíveis no fundo de funil.

Exemplos de artigos e vídeos fundo de funil

  • 10 pontos que você deve analisar ao escolher uma agência de publicidade para Facebook (Aqui a agência iria colocar justamente os pontos onde ela é mais forte e citar trabalhos realizados como exemplo.)
  • Por que você deve tomar cuidado antes de contratar uma agência de publicidade para Facebook

Quando o lead visitar uma página ou vídeo desses, coloque links para o seu produto e também para materiais ricos de fundo de funil.

Além disso, algumas ferramentas de Inbound Marketing, como o RDStation, oferecem a opção de você colocar um rastreador nas suas páginas e então enviar emails caso o usuário acesse uma página específica.

Por exemplo, você poderia enviar um email oferecendo uma reunião comercial para os leads que visitarem sua página de preços.

Exemplos de materiais ricos de fundo de funil

  • Caso de sucesso: como a Fulano’s alimentos aumentou em 307% suas vendas usando anúncios no Facebook.
  • Vídeo de demonstração: veja na prática e entenda por que o nosso robo de anúncios é capaz de triplicar suas vendas.
  • Experimente nossa ferramenta: teste por 10 dias e entenda como funciona gratuitamente.

Uma vez que seu Lead qualificado converte em um desses eventos, você pode enviá-lo a sua equipe comercial, ou você mesmo ligar caso tenha um negócio sozinho, e dar inicio a negociação de venda.

Durante essa negociação, você pode colocar o lead em uma trilha de emails para eliminar objeções.

Ou seja, seu software de Inbound Marketing pode enviar automaticamente emails semanais ou diários que respondam as preocupações mais comuns dos seus novos clientes.

Pronto, com isso você viu todo o ciclo do Inbound Marketing e entendeu como colocar em prática de forma básica.

A partir desse ponto o seu cliente poderia entrar em um fluxo de emails pós-venda para fidelizá-lo e realizar Upsells.

Caso não tenha fechado a venda, é possível fazer um fluxo de email de resgate. Ou seja, um lead que tenha recusado seu produto atualmente, pode querer fazer negócio daqui há 6 meses. Por isso, é importante que mantenha a pessoa em contato com a sua marca.

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Resumo do Inbound Marketing

Nesse artigo você viu o que é Inbound Marketing: um método de marketing digital para atrair visitantes, leads e clientes através de conteúdos gratuitos.

Além disso você descobriu que:

  • O Inbound Marketing é capaz de alcançar pessoas que não estão no momento de compra atualmente;
  • seu site precisa de um canal de distribuição de conteúdo;
  • você precisa de um calendário de conteúdos;
  • você precisa oferecer materiais ricos em troca do email dos seus visitantes para transformá-los em leads;
  • para isso é preciso utilizar alguma ferramenta para criar uma lista de email, como Mailchimp, Lead Lovers, RDstation ou Hubspot;
  • é preciso educar esses leads para mostrar que eles precisam de uma solução para resolver seus problemas;
  • há pelo menos 3 etapas de relacionamento, sendo elas: Lead, Lead Qualificado e Oportunidade;
  • é possível criar conteúdos diferentes para cada uma dessas etapas;
  • no final é preciso convencer o seu lead qualificado de que seu produto é o melhor através de demonstrações, casos de sucesso e testes;

Gostou? Deixe seu feedback e acompanhe o impulsionamos

Parabéns por ter lido todo esse material e espero que o Inbound Marketing ajude a transformar a sua visão do marketing digital assim como transformou a minha vida profissional.

Recomendo:

Caso você tenha sentido dificuldade para aprender algo escrito nesse texto, por favor, deixe um comentário ou entre em contato para que eu possa melhorar o material.

Fique a vontade também para complementar com algo que eu possa acabar ter deixado passar.

Nos vemos na próxima! 🙂

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André Quintão - Impulsionamos

André Quintão

Oi, meu nome é André Quintão e fundei o impulsionamos para compartilhar conhecimento prático de marketing digital.

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